Définition : Disqualification de lead

La disqualification de lead désigne le processus par lequel un contact commercial est éliminé ou plutôt « mis de côté » au sein du pipeline car il n’est pas considéré comme un prospect potentiel. Une fois disqualifié, le lead ne sera plus contacté ou sollicité ou ne sera éventuellement concerné que par des formes de contact pour lequel le coût du contact marginal est très faible (newsletter d’information par exemple). Un lead disqualifié ne sera pas invité à un événement, ne recevra pas de documents papier ou ne sera pas appelé s’il a été disqualifié suffisamment tôt.

Un processus de disqualification des leads a pour vocation d’économiser du temps et des coûts de traitement, notamment du côté des équipes commerciales (SDR).

Le disqualification d’un lead peut se faire en amont par les équipes ou solutions marketing ou en aval lors d’un contact personnalisé réalisé par les équipes de ventes (email, téléphone, etc.). Plus la disqualification du lead se fait tôt plus elle permet de réaliser des économies de traitement.

Du côté des solutions de marketing automation, la disqualification d’un lead peut se faire par détection d’une action directement disqualifiante (consultation des pages stages ou emploi par exemple), par le biais du scoring négatif ou par le scoring de compte.

Du côté des équipes commerciales, la disqualification peut se faire à partir des informations obtenues lors d’un échange avec le « suspect » qui ne s’avère pas être un prospect potentiel (téléphone, email, réseau social,…).