Définition : Intelligence commerciale

L’intelligence commerciale fait généralement référence aux dispositifs de veille commerciale permettant de détecter, analyser et distribuer l’information utile relative aux marchés de l’entreprise. Cette information porte généralement sur la détection d’entreprises cibles, sur l’actualité de ces entreprises (détection des besoins) et sur les actualités et actions des individus décideurs ou prescripteurs au sein de ces entreprises.

Le terme d’intelligence commerciale est principalement utilisé dans le contexte du marketing B2B. L’intelligence commerciale va par exemple permettre, entre autres, de détecter des signaux d’affaires ou d’établir des cartographies de comptes.

Le champ et la complexité des dispositifs d’intelligence commerciale B2B se sont considérablement accrus avec le développement d’Internet qui a provoqué une explosion des volumes de données exploitables et une évolution des techniques de recueil des informations. Les données traitées sont généralement issues des sites d’entreprises / organisations (crawling / scraping B2B), des réseaux sociaux professionnels (principalement LinkedIn), des médias professionnels et CP, et des traditionnelles bases de données d’entreprises (Siret, Kompass, etc.).

Le défi de l’intelligence commerciale est désormais beaucoup plus du coté de l’analyse et du traitement des données que de celui de la collecte brute. Pour éviter un phénomène « d’infobésité », seules les données pertinentes et exploitables commercialement doivent alimenter les services marketing et commerciaux.

Cette augmentation du volume de données et de la complexité de traitement s’est d’ailleurs traduit par un passage progressif du termes d’information commerciale ou de veille commerciale à celui d’intelligence commerciale ou sales intelligence.

L’intelligence commerciale est complémentaire des techniques d’inbound marketing et de content marketing B2B.

Une illustration de techniques d’intelligence commerciale par un prestataire (source image C-Radar) :

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