Indice de sensibilité au C.A.
Écrit par B. Bathelot, modifié le 06/12/2021Glossaires : Marketing point de vente Merchandising & gestion linéaire
L’indice de sensibilité au C.A. ou chiffres d'affaires pour une référence produit donnée est un indicateur de gestion de merchandising qui indique s’il y a correspondance entre la place attribuée à un produit en linéaire et sa contribution au chiffre d'affaires du rayon ou point de vente.
Indice de sensibilité au C.A. = % de C.A. généré / % de linéaire utilisé.
Les parts relatives de C.A. et de linéaire peuvent se calculer à l’échelle du rayon ou du point de vente. La valeur "optimale théorique" de l’indice est 1 et correspond au cas où une référence occupe une place en linéaire proportionnelle à sa contribution en termes de C.A..
Ce principe peut cependant avoir de nombreuses limites (voir article sur les indices de sensibilité du linéaire) et on peut estimer que l'indice de sensibilité à la marge est un indicateur plus pertinent.
Un directeur de magasin aborde l'utilisation faite des indices de sensibilité :