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Gestion de leads

Écrit par B. Bathelot, le 20/01/2018
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Le B2B en 50 déf Marketing BtoB ou B2B Lead management

La gestion de leads est l'ensemble des procédures qui permettent d'alimenter régulièrement une force de vente interne ou externe en leads ou prospects suffisamment qualifiés et "mûrs" pour justifier une démarche commerciale directe.
La gestion des leads se situe normalement entre la prospection et l'action de vente. Elle est normalement effectuée par les équipes marketing qui transmettent les leads suffisamment mûrs aux équipes de vente.

Les principales étapes et opérations de la gestion de leads sont :
- la génération de leads
- la qualification
- le scoring de leads
- la priorisation des leads
- le lead nurturing
- l'allocation des leads

La génération et la qualification des leads peuvent être confiés à un prestataire extérieur, mais le scoring, le nurturing et l'allocation sont le plus souvent réalisés en interne. Lorsque la vente échoue, le lead peut être abandonné ou recyclé et revenir dans le processus de nurturing.

Pour aller plus loin sur les notions de gestion de leads, voir le glossaire spécifiquement consacré au lead management.

Une représentation des étapes du lead management :



Une autre représentation visuelle d'un processus de gestion de leads :


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