Définition : Génération de leads

La génération de leads désigne l’ensemble des actions permettant des créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads pouvant s’avérer ou non être finalement des prospects. On parle essentiellement de génération de leads dans le domaine du marketing B to B. Dans ce cadre, on utilise généralement le raccourci de langue anglaise leadgen.

Un lead va au delà du simple contact publicitaire ou marketing dans la mesure où il y a normalement une identification et une qualification plus ou moins poussée du contact commercial.

Les principales techniques ou actions de génération de leads sont :
– dispositifs de content marketing et inbound marketing
– participations foires ou salons professionnels
– prospection téléphonique et détection de projet
– campagnes de liens commerciaux + formulaires
– mise en avant livre blanc + formulaire
– campagne de recrutement email + formulaire
– publipostage
bus mailing
– …

La génération de leads relève des équipes marketing et permet « d’alimenter » la force de vente. Elle est la première composante du lead management.

Les leviers de génération de leads B2B en 2017 selon le baromètre Companeo :



 

Les mêmes leviers jugés sur le plan de leur efficacité :