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Cycle de vente caché

Écrit par B. Bathelot, modifié le 03/02/2020
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Content marketing B2B Lead management Le B2B en 50 déf

La notion de cycle de vente (ou cycle d'achat) caché, plus connue sous le terme anglais "d'hidden sales cycle" fait référence au fait que, dans le contexte et les processus d'achat complexes B2B, le prospect prend contact de plus en plus tardivement avec un interlocuteur commercial. Ce contact pris avec le commercial se produit en moyenne de plus en plus loin dans le parcours ou cycle d'achat.

Dans de nombreux cas, le prospect ne prend contact qu'après avoir choisi la solution ou le produit qui lui semble le meilleur après une phase de recherche et d'analyse approfondie de l'offre effectuée sur Internet. Là où un vendeur pouvait être sollicité très tôt pour donner les informations de base sur une offre, il peut n'être contacté que plus tardivement pour une démonstration ou directement pour un devis. La phase initiale du cycle de vente ou d'achat lui est ainsi désormais "cachée" car elle s'effectue sans prise de contact directe sur Internet.

Dans la pratique, cette "disparition" d'une partie du cycle de vente n'est en fait souvent que partielle dans la mesure où cette recherche initiale d'information faite par le prospect peut être observée lorsqu'elle s'effectue sur le site de l'entreprise. Le cycle de vente caché peut donc en partie être restitué au vendeur par des données issues du dispositif de lead management opéré sur un site (IP tracking, lead nurturing, lead scoring, etc.).

Le concept de cycle de vente caché existe également dans le domaine du B2C. Ainsi les vendeurs automobiles en concessions voient de plus en plus souvent des clients arriver en ayant déjà fait sur Internet le choix de la marque et du modèle et ne venant que pour choisir des options, voire, seulement pour négocier le prix.

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