Définition : Cartographie grand compte

La cartographie grand compte désigne l’identification, l’analyse et la représentation des différents interlocuteurs et circuits de prise de décision au sein des clients grands comptes.

La cartographie grand compte s’attache à comprendre l’organisation des clients grands comptes et à identifier précisément le rôle de chaque individu important (décideur, prescripteur, négociateur,..) pour les projets d’investissements. Le rôle ou le pouvoir déterminé à partir de la cartographie peut être utilisé pour le scoring des leads.

La cartographie doit être établie si possible avant de « s’attaquer » à un grand compte.

La cartographie grand compte peut être établie en interne ou confiée à un prestataire spécialisé dans la détection de projet ou la gestion de leads.

Pour des illustrations, voir carte de pouvoirs.

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