Définition : Alignement marketing-ventes

La notion d’alignement marketing-ventes souligne habituellement la nécessité d’une collaboration / coordination étroite et efficace entre les équipes marketing et les équipes commerciales. La notion d’alignement ventes-marketing est essentiellement utilisée dans le contexte du marketing industriel ou B2B, mais elle peut également parfois s’appliquer à certains univers B2C. Il s’agit d’un « vieux serpent de mer » du domaine d’activité B2B. Les responsables marketing B2B interrogés dans le cadre du baromètre marketing 2018 du CMIT estimaient que cet alignement était une réalité dans 52% des cas.

Idéalement, l’alignement marketing-ventes englobe généralement les éléments suivants :
– Une détermination commune des buyer persona
– Un travail de qualification des leads par le marketing permettant un travail efficace des commerciaux
– Un échange permanent d’information entre « marketers » et « commerciaux »
– Une remontées des besoins et points de douleur clients de la part des commerciaux
– Une adaptation du produit / service par le service marketing en fonction des remontées terrain des commerciaux
– Un traitement des contacts commerciaux efficace et aligné sur le rythme de production marketing de ces leads (pipeline)
– La création d’objectifs de vente pour les équipes marketing souvent objectivées à la base sur des « leads »
– …

La nécessité et la réalisation de cet alignement est parfois désigné par la notion de smarketing.

L’alignement ventes / marketing est une réponse aux silos, manques de coordination et incompréhensions / préjugés parfois présents entre les équipes marketing et les équipes commerciales.

Les raisons du non alignement entre marketing et ventes évoquées dans une étude / infographie du CMIT en 2017 :



 

Une illustration de l’incompréhension réelle ou supposée entre équipes marketing et commerciales :



Quelques conseils pratiques relatif sau nécessaire alignement entre le marketing et les ventes :