Définition : Lead

Lead est un anglicisme utilisé pour désigner un contact commercial, c’est à dire un contact enregistré auprès d’un client potentiel (prospect). Il peut s’agir d’un contact direct effectué par un commercial (sur un salon, en point de vente) ou d’un contact s’effectuant sur d’autres supports (demande de devis, appel téléphonique, visites sites web, téléchargement documentation…).

Le terme de lead est essentiellement utilisé dans un contexte marketing B to B, mais s’applique aussi au B2C notamment lorsque le cycle d’achat est long et nécessite des pratiques de lead management.

Un contact commercial ou lead peut être plus ou moins qualifié.

Dans la pratique, la relation entre les termes de leads et de prospects est complexe et variable et ces derniers sont souvent considérés à tort comme des synonymes. Normalement, les leads ou contact commerciaux sont en amont et les prospects sont des leads qui ont effectivement le potentiel de devenir clients.  Dans le logiciel Microsoft Dynamics CRM les contacts sont d’abord considérés comme des leads avant de devenir des contacts qualifiés ou des opportunités avérées. Si, après une démarche de qualification, un lead est considéré comme n’appartenant pas à la cible, on parle alors de lead disqualifié.

Dans la pratique, on s’aperçoit que de nombreux professionnels vont utiliser le terme de leads pour des contacts dont le potentiel est avéré, d’où d’ailleurs, l’utilisation des termes lead scoring et lead nurturing.

Il semble inutile et vain de vouloir trancher, la signification du terme lead doit être appréciée en fonction du contexte.

Pour plus de détails relatifs aux techniques de génération et de traitement des leads, voir également gestion des leads et un glossaire reprenant l’essentiel des termes du lead management.

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