Définition : Incentive

La notion d’incentive peut prendre différents sens selon son contexte d’utilisation et selon qu’elle soit utilisée à destination de consommateurs ou de commerciaux.

Offert au consommateur, l’incentive est une prime (cadeau, réduction, tirage au sort, …) qui a pour but de favoriser les réponses favorables à un message commercial, une enquête ou une sollicitation diverse. Le fait d’offrir 10€ sur le premier achat peut par exemple être un incentive proposé pour inciter l’abonnement à une newsletter. Selon sa nature, la présence d’un incentive augmente le risque de recrutement de « chasseurs de primes« . Dans le cadre des enquêtes, l’incentive peut parfois introduire un biais de recrutement et influencer la qualité des contacts commerciaux ou réponses obtenues.

Lorsqu’il s’adresse aux commerciaux de la distribution interne ou externe, un incentive est une prime en nature (cadeaux, voyages, etc.) ou financière donnée aux commerciaux ou distributeurs ayant atteint un objectif de vente donné.

L’utilisation d’un incentive sous forme de prime en nature présente des avantages fiscaux.



Dans ce contexte et entendu au sens général du terme, le terme d’incentive peut également désigner l’ensemble du domaine d’activité lié à la motivation des ventes (organisation voyages, programmes cadeaux, organisation de challenges, événements vendeurs, etc.). On parle d’ailleurs d’agence d’incentive.