Définition Ventes incrémentales

Les ventes incrémentales désignent généralement dans la pratique marketing les ventes supplémentaires provoquées par une action promotionnelle ou tout autre action marketing. Il s’agit donc d’un indicateur de base de l’efficacité marketing.

Les ventes incrémentales sont cependant souvent difficiles à identifier car plusieurs facteurs peuvent influencer simultanément les volumes de vente.

Le terme de ventes incrémentales est surtout utilisé dans les résultats des marchés test et dans le compte rendu d’actions promotionnelles établi à partir des données de panels ou des chiffres de ventes de l’entreprise.

Lors d’une opération promotionnelle, les ventes incrémentales sont généralement dues à différents facteurs :

 le "brand switching"
 les effets de stockage
 l’accroissement de consommation
 la cannibalisation conditionnement et intra-gamme
 le recrutement de nouveaux consommateurs du produit