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Définition Phase de découverte

La phase de découverte est la phase initiale de l’entretien de vente pendant laquelle le vendeur écoute et questionne le client pour identifier ses besoins et sa personnalité.

Le respect de cette phase est indispensable pour adapter l’offre, la forme et le contenus des arguments utilisés lors de l’entretien.

Un plan de découverte peut être utilisé avant ou pendant l’entretien pour mener la phase de découverte.

Des reformulations sont généralement faites durant la phase de découverte pour s’assurer que les besoins et motivations du client / prospect ont bien été compris.

 
Publié le vendredi 17 juin 2011 (Auteurs)
Exemples de définitions liées
Remise,  Aide à la vente,  Prospect froid,  Vente à distance,  Club vendeurs, 
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Vente,