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Définition Ecoute active

L’écoute active est une attitude utilisée lors de l’entretien de vente ou de négociation. L’écoute active est notamment utilisée lors de la phase de découverte des besoins de l’interlocuteur.

La notion d’écoute active induit un questionnement structuré, qui ne doit pas ressembler à un interrogatoire, et l’utilisation de reformulations des besoins, motivations et préférences découverts.

L’écoute active permet de mieux connaître les besoins et motivations, de s’assurer de leur bonne compréhension et de montrer un intérêt pour son interlocuteur.

 
Publié le lundi 27 juin 2011 (Auteurs)